受注率UPのコツ

はじめまして、フリーランスWeb制作者の山本と申します。現在はWeb制作会社や学習スクール等で継続的に発注を頂いて仕事をしております。

しかし、営業を始めたばかりのときは、実は仕事の受注はすんなりと頂けたわけでなく、時間をかけて徐々に返信率が上がり、決定（受注）率が上がるという工程がありました。

当初は返信率が約100件に5件〜10件（10％以下）で、受注率もさらに10件に1件。つまり100件で1件ほどでした。（１％）現在では10件〜15件営業すれば、1件ほど決まっています。

そこで、今回は受注率＆返信率に絞って、実際に私が結果が上がった方法をご紹介いたします。 ぜひ参考にしてもらえれば幸いです。

営業前の前提条件はクリアできていますか？

最初に営業する前に、まず考えないといけないことがあります。

それは「営業文は開封されない可能性がある」ということ！です。

最近では３０件や多いので、７０−８０件ほどの応募がある案件を見ます。当然、クライアント全員が、すべてを見ているわけではありません。（みてる人もいます）

私も発注する側として経験がありますが、開封はしないこともあります。具体的には、違和感や不安感のあるプロフィールだなと感じたり、予算オーバー外での提案などは開封する気になりません。

発注する側としては、予算内にちゃんと納品してくれる人を探しているわけです。なので、当然ながら、予算に対して、それ以上の価格や納期で提案してきたら、一般的にはみません。ですので、まずは案件内容をよくみて、前提条件内で営業するのが、大原則です。 ※予算外で受注するな。という話ではなく、最初から予算外で提案するな！という感じです。

次に開封前しないプロフィールの特徴は、プロフィール写真や名前がよくわからない人です！

たとえば、名前がshuasfasdと適当な人や、アイコンがなにかアニメのアイコン使っている。とか！ ほんとにいるんです。

そのため、絶対ではないですが、最初の入り口として、名前はちゃんと記載（本名）で、写真は本人写真であることが結構大事です。 もちろん、あだ名でも、アイコン写真でも受注出来ないわけではないですが、あくまで確率の話ですね。最初みんな発注する側の人もいろんな心配を抱えています。少しでも不安や信用できないプロフィールは発注される可能性は、かなり低くなります。

提案文の中身のポイント

ここからようやく、返信率UPのためのポイントのお話になります。

今回の結論ですが、 返信率UPには、「徹底的に相手を知れ」です。

わかりやすく、伝えると相手が求めていることを提案出来たほうが返信率が上がります。まあ当たり前のことなんですが、具体的にこれを実践出来ている人は意外にも少ないイメージです。

• プロフィールページをちゃんと見ていますか？
• プロフィールで相手をどのくらい想像できていますか？

みなさんはどのくらい上記を意識して、提案文に盛り込めているでしょうか。

最初にプロフィールで相手を想像するについて説明します。

相手を想像するとは、つまり、制作会社の人とか、ディレクターの人なのかどうか、あるいはエンドクライアントなのか！を判断するということです。

ここまでは皆さん出来ているかも知れませんが、この先の提案文の内容がこの２つで全く変わります。理由は相手が求めている点と、ウェブリテラシーレベルが全く違うからですね。

例えば、前者（ディレクターor制作会社）なら、納期内に予算内に、完璧に納品してもらえるか！ということを期待しています。 つまり、見ているのは実績（ポートフォリオ）やリソースが空いているか、1日にどのくらい稼働できるのか？技術面と納期内に納品を気にしますよね。 だから、WordPressの〇〇で対応可能です、とかBEM設計でコーディングです。とかそういう話を提案文で場合によっては書くことがあります。 ついでに、応募から決定まで早いことも結構特徴です。先程伝えたように、自社でのリソースが足りないから応募しているわけで、急ぎ案件であることが多いのです！

だから納期やスケジュール、ご要望に近い実績（美容系なら美容の実績）がアピール出来たほうが返信率は上がるわけです。

一方で、後者（エンドクライアント）の場合ですが、新サービスリリースや開業タイミング、ページリニューアルということで案件の募集する人が多いです。つまり、前者と比べて、急ぎの案件というよりも、知識がないので信頼している人を求めている傾向があります。だからこそ、専門的なワードを使うのは避けるべきです。使う場合は必ず補足をいれなければなりません。

つまり、相手が誰かで、求めているものと知識が全く違うんで提案文が全く変わるのです！

あ！ちなみになんですが、営業文はテンプレはやめましょう！テンプレは合ったほうがいいんですが、テンプレを元に個人ごとにオリジナルにすることをおすすめします。

では、次に「プロフィールページをちゃんとみていますか？」の意図について説明いたします。

具体的には、私の場合は下記を注力して確認しています。

まず、ご質問になりますが、みなさんはプロフィールのどこをみていますか？ 私がなぜ上記を確認しているかについて説明をこれからさせていただきます。

発注率などの実績をみてわかること！

これは、大きく２点あります。

発注ちゃんとする人なのか、たまに応募だけして、発注しない人がいます。しょうがない状況の人もいますが、要注意です。提案もすごく時間は最初の頃はかかってしまうので、私は応募するかの判断軸にもしています。 もう一つは、相手の属性がわかります。 先程伝えたように誰が応募しているかがすごく大事です。 もし応募数が多い場合はディレクターかマーケ会社などである可能性が高いです。そうやって、相手を判断するために確認します。

プロフィール文

これは上記と違うのは、プロフィールに制作会社です！とか書いているプロフィールもあるので、まず業界業種を確認しましょう！ 知識のない、Web系コンサル会社なども合ったりするので、リテラシーがあるかないかをチェックしたいところです。

プロフィール内容（写真などすべての要素）

これは実際の文章以外にもチェックする項目があります。評価や発注数、プロフィール写真があるかないか、どういう案件で応募を出しているのか、ですね。

たとえば、写真がない場合は結構まだ外注初心者の可能性があります。こういうお客さんは丁寧に説明をすることで評価UPに繋がります。 たとえば、提案額も税込みなのか、契約金はいくらなのか、 応募文について丁寧に復唱して確認してあげることも有効です。

つまり、文章だけでなく、相手がサービスなどに慣れているのかなども把握してあげるといいですね。

「ぼくが過去３０件程度の応募案件で発注頂いたクライアントさんを紹介。

今も月２０万程度の発注を毎月ご依頼いただく、Webマーケ会社様です。

当初のプロフィール情報を添付したかったですが、すでに変わってしまっているので、説明します。

この情報を見たときに、皆さんはどう想像しますか？ 私の中の思考回路は、下記です。

• では、WebマーケorWeb制作会社なんで、納期が急ぎかも…
• 名前って本名？本名なら、名前を提案文で使いたい。
• 実績がないから、サービス初心者だな！ちょっとわかりやすく流れ説明してあげよう。
• 時間ないなら、案件に似た実績を載せておこう

一旦こんなところですかね？ ※もっとでてきた方は素晴らしいと思います。

上記想像からホームページ検索しました。 そしたら、下記がわかりました。

1. どうやらnagaiは本名だし、社長だ！
2. 永井さんという漢字がわかった。
3. 事業内容や社長の人柄の分かる写真、資本金などもわかりました。

ということで、

納期内よりも早く提出できそうなので、 10日納期を 8日午前までに提出納期として提案。

資本金見る限り、そんなに値引きしなくてよいかもだったので、提案金額は自分の料金表で提案。※もちろん予算内でした。

提案冒頭はnagai様でなく、永井さまという言葉を使用＆会社所在地にゆかりがあったので、それについて言及と提案。 ※心理学的に名前を呼ぶというのはとても親近感を与えやすくなります。

という風にオリジナルに書き換えていくわけです。 この事例では、提案から2時間後に、Zoomしたく、内容確認してもらって、Okeyならみつあきさんにお願いしたいです。との返事があり、2時間後に発注いただきました。

最初の提案文では、当たり前ですが、相手の求めている内容を提案するのですが、もうひとつは信頼をいかに獲得するかという観点がとても大切です。

今回は特にサービス慣れしていないひとに、最初に信頼を与えられるかがポイントでした。

裏技❗提案って“いつ”してますか？

みなさんは、いつ提案を行っているでしょうか？朝でしょうか、夜でしょうか？土日でしょうか？

これって、結構大事なんです。

実はみなさんが現在募集中でみている案件だけが、案件のすべてではないのです！

実は良案件ほど、結構すぐ決まるイメージを僕自身持っています。 つまり、夜中に営業しているひとは良案件をそもそも見る機会なく、応募締め切って誰かに決まっているって可能性があります。

つまり70−80件の応募のやつで勝ち取るのも大事なんですが、 ただ、それはかなり熟考している案件ですし、熟考するタイプの案件を頑張って受注するには場合、提案文以外にも実績なども総合的にみられてしまうので、駆け出し期ではそこに期待しすぎると大変です。

そうではなく、良案件（すぐに募集を締切る、決めてくれる）案件を狙っていくのもとてもおすすめです。私のフリーランス仲間は3人の応募の段階で、自分に決めてもらって、締め切ってもらったという人がいました！

そうなんです。つまり提案する時間を大事ということを示していますね。

案件には下記の様なものがあります。

急ぎ案件も多いのが、クラウド系の営業の特徴でもあるんです。なので、受注率＆返信率をあげたいなら営業時間を考えて応募すると、良案件が発注できるかもですね😊 ぼくはクラウドサービスで、上記のように速攻きまったのに、結果業務提携契約を結んで、毎月最低10万円〜50万円ほど発注いただけるクライアントさんが2件あります。

最後に

ここまでどうでしたでしょうか。 すでに知っているテクニックでしたか？それとも意識していないことでしたか？

すこしでも参考になれば幸いです。

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今後とも参考になる記事を書いていきますので、引き続きフォローよろしくお願いいたします。